見招拆招，頭痛人物不頭痛！

整理．撰文 / 張鴻 文章來源《經理人月刊》6月號 

 當聽眾對你的演說內容愈有參與感時，他們就愈容易被說服。
根據卓越溝通公司總裁吉姆．安迪考特所說，「或許演說者犯下的最大錯誤，就是採用傳統的方法，說明我們是誰？我們做什麼？這是我們的產品，有什麼問題嗎？」這種方法非常普遍，但和你的聽眾所經歷的困難一點關係都沒有──這也是聽眾對你的演說不感興趣的主要原因。那麼，要如何引起聽眾注意和參與呢?

 ■透過「趣味」而參與伊芙莉．席伯特（Evilee Thibeault） 是網路世界公司的執行長，曾經面對一場「趕牛」式的簡報。這群採購委員在聽她的簡報之前，已經聽了其他許多場，而她只有20分鐘說明的時間，她的挑戰是要讓這些累壞了的委員們能立即參與。 當這些委員進入席伯特的簡報室時，他們大吃了一驚。燈光變暗，音箱轟出「金錢頌」的音樂；委員們受到熱烈的歡迎，脖子上套了花環，還受邀和已跳著舞的席伯特團隊一起跳舞。
當簡報室終於靜下來後，席伯特的團隊再放一次「金錢頌」，並四處分發巧克力金幣，然後宣布：「今天的目的是要談錢、談我們如何幫你的客戶賺更多的錢！」疲倦的委員們以熱情的掌聲歡迎這次簡報開始……。

 ■透過「感性」而參與要讓聽眾能在情感上參與的方法，是先要找到某種共同基礎，通常是演講者本身以外的東西，假設你知道大部分聽眾都是年輕父母，那麼就要找一個方法，讓你的演說重點和孩子有關。如果你自己有小孩，就提你自己的孩子……，你能因此創造出一個和聽眾產生關聯的共同基礎。

一旦聽眾在你身上看到共通點，他們可能就會考慮接受你的情感變成他們的情感。但不光是這樣就夠了，如果你對於你要傳達的東西有熱情，你必須以你的聲音、手勢和身體語言的感情表達出來。如果你能建立共通點、強烈表達你的情感，聽眾的情感也會投入你的演講中。

 ■透過「圖表」而參與我討厭別人對我唸著圖表的簡報。」相信許多人都有這樣的感覺，在製作簡報時，只寫下你要說的內容大綱就好。 在計畫你的圖表時，你可以利用這些圖表做為參與的起點，而不只是支持你的事實，比如你可以問你的聽眾：「你們也這樣認為嗎？」或「你們同意這張幻燈片上所顯示的內容嗎？」而能夠顯示功能、對手或問題之間的關聯或對比的圖表，是非常好的參與起點。（取材自《開口就讓你變心──打動人心的14種說服技巧》，麥格羅．希爾出版。）