銷售祕技╱小心！別讓店員嚇跑顧客

整理•撰文╱謝明彧 文章來源《經理人月刊》8月號

設計了精美的櫥窗與擺飾，店內商品也種類繁多應有盡有，為什麼顧客卻老是不上門？或是停留一下就馬上走人？或許，正是店員嚇跑了顧客。

一般人逛街常常沒有特別的目的性，希望可以沒有壓力地隨性瀏覽欣賞商品，所以若沒能掌握好店員在店內的位置，以及店員接觸顧客的時間與距離，往往會在第一時間就壞了顧客逛街的興致、甚至是嚇跑顧客。有20年賣場行銷經驗、現任東南汽車營業部部長的沈泰全，就以自己對銷售現場的體悟，提出店員配置的6不原則：

1.不要站在店鋪門口
店員像門神一樣站在店鋪門口，不僅給人一種「生意不好、門口羅雀」的不好觀感，那種「等著客人上門」的姿態，也會造成顧客精神上的壓力，往往使陌生客不敢進入店內。

2.不要站在顧客入口動線
不站在門口，並不就表示站在店內哪裡都對。如果店員所在位置阻礙了入口動線，使顧客無法自由的參觀店內商品擺設，也一樣會造成顧客下意識的排斥，使顧客在走進店內幾步後，馬上轉頭步出店外。

3.不要站在商品櫥窗或貨架邊
許多人逛街都只是想要隨便看看，並沒有特別想要購買什麼東西，所以要是店員就站在商品櫥窗或貨架邊，不僅妨礙顧客接觸商品，也會造成顧客「可能不能隨時想走就走」的心理負擔。

4.不要過早打招呼
顧客入店的瞬間，太早問候招呼，會給顧客「必須回應」的心理壓迫感，容易造成顧客離開。

5.不要太早接近顧客
有時店員一見到顧客，便趕忙上前介紹商品，但其實顧客一般不太喜歡這種緊迫盯人的推銷攻勢，比較希望能有一段時間自在的瀏覽，先對整體商品有個印象和概念，才選擇自己有興趣的東西進一步了解。若不能提供顧客一段自在的商品接觸時間，會讓顧客興起一種「被強迫推銷」的嫌惡感，反而會趕走顧客。

6.不要以視線監視顧客
店員即使站得遠遠的，好像沒有打擾到顧客，但若眼睛老是盯著顧客不放，也會帶給顧客一種好像警察捉小偷般的感覺。或許店員只是想要確定顧客有需要時可以及時出面幫忙，但沒人喜歡平白無故被當成小偷監視，這種緊盯著不放的視線，會讓顧客感到不自在而離開。

（取材自《圖解商圈行銷》，早安財經出版。整理•撰文╱謝明彧）