推動成果的方法——給對方最大的方便

<文／友邦證券投資顧問公司董事長 魏寶生
DIV>大約在20年前，剛到經濟部駐美代表處服務，那時英文能力與對當地的了解都有限，人生地不熟，洽公起來非常痛苦。有次跟一位美方承辦人員通完電話，原認為順利找到窗口就已經謝天謝地，沒想到隔天還收到對方回信，除了把昨天談話的內容記錄下來之外，還附上相關參考資料。這是他在自己的權力範圍之內，給我更多方便，讓彼此的合作更順利，也讓他的工作成果更高。
溝通對我來說是學習的過程，不論溝通對象是機關、企業還是部屬，立場必定跟自己不同，要站在不同立場，深入了解問題，然後從情、理、法思考，要怎麼方便對方達成目的。但是這樣的開放作法是要在控制之內的，要有自己的Policy、Principle、Model，如果超過這些界線，就要設法把情勢挪回來。

找到他的損失，也找出他的機會
推動成果的能力，在公務機關非常容易養成，因為公務就是眾人之事，不論是制訂法規或是作決策，都一定會讓特定對象產生利益與損失，要看出Cost、Benefit還有Opportunity，才有辦法盡量讓不同利益團點頭，即使某一方「勉為同意」，配合度也絕對比強制執行要好得多。
例如：美國的沙賓法案（Sarbanes-Oxley Act），對許多握有大型企業客戶的會計師事務所來說Cost很大，卻也創造了許多非審計業務的Opportunity。

一切回歸根本
或許有人會問，為了達成成果，老是給人方便，自己會不會吃虧？其實我覺得，只要能夠達到成果，該做的就去做，不必顧慮太多。
例如：一個故事，發生在我大女兒的身上。我從國中開始，就要父親請領清寒證明用來申請獎學金，拿到之後就亂花。後來女兒就學之後，也建議可以用這種方式賺點零用錢，但女兒告訴我：「我們家又不真的『清寒』，不應該占這個便宜。」這點醒了我，自己或許在社會打滾太久，忘記了一切事物終究會回到根本，對就是對、錯就是錯。

所以從長時間來看，表面上占便宜不見得就是真的獲得好處，重點還是在根本，就像打球要練基本動作一樣，只要找到自己的Principle，在可以控制的範圍內盡量讓別人方便，一定對自己要的成果有幫助。