溝通祕技╱成功說服，驅動改變

撰文 /張鴻 文章來源《經理人月刊》2008年5月29日 5月號

舉凡演講、簡報，甚至寫企畫書或報告，最終目的都在於「說服」。因此，具備說服的能力及技巧，將幫助你有效達成目標。

成功的說服，關鍵在於構思。簡單來說，如果你所提議的內容，無法和聽眾的利益有所關連時，訊息便無法傳遞出去。因此，構思的第一步，就是依聽眾的目標和利益來設定你的立場，這時不妨先自問：
Q1提出的觀點或提議，是否能打動對方的心？
Q2具吸引力的優勢是什麼？
Q3如何以言語表達出對他人有意義的結論和利益？
Q4如果以上的利益和優勢都不明顯時，如何調整自己的觀點和呈現方式？

構思的第二步，是將對方認為重要價值觀和信念，納入你的提議。為了讓聽者感受到你的積極回應，不僅要聽取他人，並了解他們的想法，同時還必須將其觀點和想法納入自己的立場之中。

構思的第三步，要仔細選擇你的語言風格。可試著自問以下幾個問題：
Q1選用的詞彙能與聽眾契合嗎？
Q2選擇的語氣適用於這個場合和聽眾嗎？
Q3表現的情緒是否正確？是熱情、焦慮，抑或自信滿滿？
Q4使用的比喻、隱喻和例證，能否讓聽眾感同身受？

說服的目的在於希望對方接受你的觀點或建議，進而採取某些行動或做出改變。因此，成功說服對方之後，接下來就是驅動對方立刻行動。奧美廣告（Ogilvy & Mather）前董事長夏綠蒂．貝爾絲（Charlotte Beers）便是這方面的箇中好手，她透過強烈地說明公司現有危機，加上善用構思的力量，成功地驅策了公司徹底改變。

（取材自《變革力》，寶鼎出版。）