【40歲前當上總經理 職涯攻頂學】友訊台灣區總經理 魏美玲： 第一步，就做好萬全準備

【40歲前當上總經理 職涯攻頂學】 友訊台灣區總經理 魏美玲： 第一步，就做好萬全準備

撰文╱謝明彧 san122_hsieh@managertoday.com.tw

文章來源《經理人月刊》2008年3月號

★ 魏美玲 現任：友訊科技台灣分公司總經理 出生：1966年 學歷：台灣大學EMBA 2007營業額：約16億 員工數：150人

魏美玲進入友訊絕非偶然，而是當年她花了一年的時間，針對產業、企業進行嚴密的調查後，才相中網通業中的友訊做為自己終身效力的目標，謹慎地跨出第一步，同時也奠定了日後步步高升的職涯。

從最基層的業務專員，到2003年升任友訊D-link台灣區總經理，那一年魏美玲37歲，任職於友訊已14年。

進入友訊，是魏美玲悉心規畫的結果，而非履歷表湊巧被接受的偶然。大學畢業後，正當同學們拚命丟履歷、爭取面試機會時，她卻在進行產業研究和企業調查，思索與找尋自己可以終身效力的目標。

這個過程，整整花了一年，經過廣泛的資料蒐集，魏美玲最後相中網通業，離開了專門銷售磁碟機相關產品的前東家，進入才成立3年、還處於草創期的友訊。

踏出贏的第一步

在電腦市場還是以「單機操作」為主的年代，網路產業才正剛開始發展。魏美玲從市場分析資料中敏銳地觀察到，全世界千千萬萬個電腦使用者，必定有相互溝通連結的需要，即使網通業的發展仍渾沌未明，但卻前景可期，於是「網通業」就成了她的第一首選。

那時候，網通相關產業的龍頭企業是美商3Com（迄今發展已落後於友訊），但魏美玲似乎看透了外商在各地分公司的本質：「3Com再大，台灣分公司終究只是亞洲的銷售據點之一，表現再好，也是只做『銷售業務』而已。」 其實，魏美玲很清楚，自己並非專業出身，在網通業能做的，就只有業務工作。然而，她不想自我侷限於「賣東西」，還想更深入了解產品的各個面向。於是，她選擇了本土小公司友訊，希望能獲得外商國外銷售部門無法提供的學習機會與舞台。

更重要的是，在網通業剛起飛的那幾年，台灣類似友訊這樣的小科技公司多不勝數，但在魏美玲眼中，「友訊有研發能力，很早就開始做自己的品牌，不只是一家普通的代工廠商，」她說道。 許多新鮮人在剛出社會時，都只是在「找尋」願意錄取自己的公司，但是當年同樣初出茅廬不久的魏美玲，卻是在「挑選」工作：選擇起飛中的產業、有發展的組織、有未來的公司。花了一年做研究，審慎分析市場趨勢、公司內涵，並與自己的能力做連結，而不惑於「外商」「龍頭企業」的招牌，這需要冷靜分析的頭腦，更要沈得住氣。

近20年來，網通業一直是資訊產業的先鋒，而友訊又是國內領導品牌，「既然選對了產業，又挑對了公司，自然就會站在浪頭上，也會很容易地到達你想去的地方，」魏美玲為自己循序漸進、步步高升的職涯，下了這樣的註解。

不服輸，持續學習

做了近20年的業務工作，魏美玲打贏過許多金額高達數十億的超級勝仗，也經歷過重大提案在最後關頭被拒絕、離職部屬投效敵營，反過來搶走大客戶的挫敗經驗。對她來說，勝敗乃「業務」常事，最重要的是在失敗時，能檢討自己哪裡沒做足，「下次一定要贏回來」。

不斷地學習，是這種不服輸態度的養分。魏美玲認為：「學習可以讓你得到許多創新的想法，去解決不同的事情。在業務銷售上，技巧與方法一直在變，唯一不變的，就是『要贏！』」

而要贏得勝利，則必須持續地學習和創新。一路走來，魏美玲有時是靠品牌去贏，有時則仰賴規格、和經銷商的關係或價錢，致勝的方法端視視產品、顧客與溝通方式而定。她強調，銷售方法怎麼組合都可以，即使跳tone也沒關係，關鍵在於創新，從情境中找突破，「持續地贏」，企業才能不斷地壯大。

從業務、業務副理，到後來當上總經理，魏美玲坦承，每晉升到另一個層級，她其實都很惶恐，因為那代表必須承擔更大的責任和挑戰。在接獲升任總經理的人事命令時，她腦中閃現的第一個念頭竟是「茫然」，畢竟自己以往的專長是業務，對於掌管全公司，她沒把握自己能不能做好。

因此，剛當上總經理時，她在公司經營上，花了很多時間了解和研究其他部門的工作內容與業務，也為部門訂出標準，設法截長補短；在個人能力上，則是開始鑽研財務，還去上EMBA課程，加強管理知識與技能。

轉眼間，接任總經理已經4年。魏美玲呼口氣說：「人，真的是有無窮的潛力。這種潛力會讓你知道自己缺了什麼，要完成目標還要補強哪些面向，而這一切，都會推著你一路往前走。」面對不安，魏美玲還是用「學習」來克服一切。

堅持到底，才能達到最後的成功

訪談過程中，魏美玲多次強調，「當上總經理」只是職業生涯的一個過程，很幸運目前正好坐上了這個位子。雖然不知道未來會如何，但是她知道，自己一定會持續地努力，不斷地學習與成長。

魏美玲認為，能做到某個層級的人，聰明才智、工作能力都不會相差太遠，但是誰能夠讓自己「前進的狀態」，維持得比別人更長久，正是決定職涯勝負的最後關鍵。

她提到聯強董事長杜書伍說過的「公車理論」：等公車時，你可能在站牌下等了好幾分鐘，公車才到；也可能人還沒到公車站，遠遠就看到公車來了，只好死命地跑，有時會幸運趕上，有時則目送公車跑掉。只有很少的機會，是一到公車站，公車剛好進站。

對應到職場上，魏美玲認為機會就像公車，很少是當一個人準備好了，機會正好臨門。最保險的情況是，你已經在站牌下等候許久，隨時做好上車的準備。最怕是當老闆給了你機會，結果你跑個半死，人還沒到站，只能眼睜睜地看著別人搭上公車。

魏美玲說，她看過很多人在成功一段時間之後，事業就發生危機與瓶頸，最後選擇離開，讓事業中斷。在她看來，一時的成功，只能算是半途而廢，因為不能堅持到最後，成功終究會變成別人的。想擔當大位，就要「隨時保持實力，等待機會」，當機會的公車來臨，便安穩地踏上階梯，一路向前。